著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入し、その経験から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。人の態度や行動を変化させる心理的な力について、豊富な事例をもとに平易な語り口で解説する。

人はなぜ騙されてしまうのか？そこには６つの心理学的原理が存在している。

それは、①恩には報いなければならない、という社会的通念があること。②一貫性を保ちたい、という見栄・プライドがあること。③不確実な状況では、他人の真似をすること。④相手への好意が疑問を持たせないこと。⑤権威に従ってしまうこと。⑥稀少なモノに価値を感じてしまうこと、である。

著者 ロバート・B・チャルディーニ

1945年生まれ。アリゾナ州立大学　心理学・マーケティングの名誉教授 米国を代表する社会心理学者の一人。社会的影響過程、援助行動、社会的規範などに関する数多くの業績で学界をリードしている。