ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発した交渉術。

強固に押し切るハード型でも、友好的・譲歩的に進めるソフト型でもない「ハーバード流」の交渉術を紹介している。ビジネスだけでなく、家庭・友人などの話し合いまで、あらゆるシーンで使えます。

ライフネット生命代表の岩瀬氏が翻訳を手がけています。

ハーバード大学交渉学研究所で開発された「原則立脚型交渉」は、「条件」を巡って争う代わりに、交渉の「実体」に注目して結論を出す。お互いの利益を追求しつつ、利害の対立がある部分は、客観的で公平な基準に基づき、落としどころを探る。

原則立脚型交渉には4つの原則がある。
①人と問題を切り離す
②「条件や立場」ではなく、「利益」に注目する
③お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
④客観的基準に基づく解決にこだわる

著者 ウィリアム･ユーリー

ハーバード大学交渉学プログラムの共同設立者、シニアフェロー。 交渉学の権威として30年以上にわたって、アメリカ合衆国大統領から世界を代表する実業界のリーダー、政府外交高官などの「交渉のプロフェッショナル」に、テクニックの指導・アドバイスを行なってきた。グローバルに活躍した政治事件やビジネス・プロジェクトは枚挙にいとまがない。

1922年生まれ。ハーバード大学名誉教授 交渉学プログラム研究所所長 交渉学の世界的権威。パリにて国家間プロジェクトに参画後、司法省に勤務。その後、ワシントンで弁護士事務所を開く。