ベンツの売り方から、とんかつの売り方、ビジネスホテルのもてなし方まで。顧客から高い評価を受けるプロのサービスマンたちから、その営業術、接客術を学べる1冊。


■ベンツを日本一売る男
飛び込み営業は、何軒歩いても、なかなか人と話をする段階にまで至らない。飛び込み営業とは話術が必要な営業方法ではなく、へこたれる事なく歩く事だ。

世の中で飛び込み営業ほど嫌われている仕事はない。しかし、ヤナセ世田谷支店の副店長、河野敬はその価値を認め、部下には「飛び込み営業を忘れるな」と指導している。外を回らないで、店の中で口を開けて待っているようなやり方では、セールスマンに大切な「攻撃して売る力」がつかない。

河野敬は輸入車販売のヤナセで、これまでに最も多くのベンツを売った男である。セールスの最前線にいた19年の間に彼は1530台のメルセデス・ベンツを売った。ヤナセの場合、年間60台以上売れば一流のセールスマンだ。ところが河田はコンスタントに100台を売る。この内10台程度が飛び込み営業で売ったもの。スターセールスマンとなってからでも、彼は黙々と町を歩き、知らない家の呼び鈴を押していた。

■「デパ地下の女王」とんかつ娘
山崎明希子は高校を出てすぐに、まい泉に入社した。いま、東武百貨店池袋店で店長をしている彼女は「とんかつを売ることは私の運命だった」と感じている。彼女なしでは、まい泉の営業に支障が出るくらい、売上を上げ、接客サービスをリードしている。売り場はわずか3坪。午前10時の開店から午後9時のクローズまで、1日に80万円も売り上げる。

山崎たち販売員の仕事はとんかつやエビフライなどの揚げ物を夕食のおかずにすすめるかたわら、軽食としてのカツサンドを売ることにある。山崎がデパ地下の女王と呼ばれるようになったのは、売れない商品の性質に着目し、記録をつけるようになったからである。少しでも売れ残りをなくそうと、販売方法を工夫するようになった。がらりと変えたのは、お客様への声かけ。

「青山のまい泉でございます、ヒレカツサンドいかがでしょうか」といった一般的な言葉は基本である。しかし、それだけでは売れない。お客様が売り場に寄って来たら、会話を通して売っていく。会話のきっかけは、天気の話と用件を聞くことの2種類。お客様が欲しいのは揚げ物なのか、カツサンドなのかを丁寧な言葉で確かめる。商品の説明は押しつけではいけない。あくまで聞かれたら答える。一通りの販売が済んだら、その後、できるだけもう一品、買って頂けるように、周辺商品を紹介していく。

いまや何の気なしに商品を並べても客は見ようともしない。適当に宣伝文句をしゃべっただけでも客は買わない。大声でシャウトする前に立ち止まって考え、分析しなくては商品は売れないのである。

サービスのプロフェッショナルとは、単に売上を上げるために工夫を行っている人のことではない。客は親切な人から買いたいと思っている。販売テクニックよりも、その人自身を問われるのがおかずの販売なのである。サービス業のプロとは、「目の前の人が望んでいることをやる人」であり、しかも「やらずにいられないからやってしまう」人だ。だから迫力が違う。サービスは気配りだけれど、販売は気迫だ。

著者 野地 秩嘉

1957年生まれ。ノンフィクション作家、ルポライター 出版社勤務、美術プロデューサーを経て、ノンフィクション作家に転身。食や美術、海外文化の評論および人物ルポルタージュなどで知られる。 この20年来、企業のトップインタビューを続け、トヨタ張会長、ユニクロ柳井会長兼社長、ソフトバンク孫社長をはじめ一流企業、ベンチャー企業を問わず、多くの話題の経営者を取材している。『プレジデント』誌をはじめとする経済誌では企業ものの連載が多い。