インターネットやソーシャルメディアにより、買い手が力を持った社会では、これまでのセールスの方法を改めなければならない。『ハイ・コンセプト』『モチベーション3.0』の著者ダニエル・ピンクが、これからの時代に必要な「人を動かす3原則」を提示しています。


■セールスが求められる時代
私たちはかなりの時間を広い意味での売り込み（他人を説得する、他人に影響を与えるなど）にあてている。昔は、ほんの一部の人々しかセールスに関わっていなかった。しかし、次の3つの理由により、私たちの大半がセールスに関わる結果となった。

①小規模起業家の出現
大きな組織は専門化に頼る傾向がある。しかし、小規模事業では一人何役も、同時にこなさねばならず、その中の1つに「人を動かす」事がある。

②弾力性の要求
厳しい競争により、ほとんどの組織は細分化からフラット化へと変貌を迫られた。そこでは、固定化したスキルは非難され、弾力性のあるスキルが重んじられる。

③教育・医療部門の増加
教育・医療には、他人が望む事と、自分がその相手に与えられる事との間で均衡を取りながら、影響を与え、説得して行動を変えさせる能力が必要とされる。

■人を動かすために重要な3つの能力
人を動かすために重要な能力は次の3つである。

①ピッチ（売り口上、売り込みをかけること）
ピッチの目的は必ずしも、自分のアイデアをすぐに採用してもらうところまで人を動かす事ではない。目的は、説得力あるアイデアを提示して対話を生み出し、相手を参加者として巻き込んで、最終的に双方の興味に訴える成果に到達させる事である。

有望なピッチとして次の6つが活用できる。
1．一言ピッチ（検索＝Google、プライスレス＝マスターカード）
2．質問型ピッチ（質問を投げかけられた場合、聞き手は反応せざるをえない）
3．押韻型ピッチ（韻を踏むと人の思考を円滑にする）
4．メール件名ピッチ（有用性または好奇心を利用した件名をつける）
5．ツイッター・ピッチ（140文字にまとめる）
6．ピクサー・ピッチ（物語の形式でまとめる）

②即興
セールスと演劇は共通点が多い。ともに勇気が必要で、ともに拒絶を免れない。セールスも演劇の世界からヒントが得られる。変化に対応するため、即興を機能させるには、その構造を理解すること。重要なルールは次の3つ。

1．オファーを聞く（間を置いて、聴く）
2．「はい、それで」と言う（「はい、でも」を使わない）
3．パートナーを引き立たせる

③奉仕
通常のセールスも売らない売り込みも、最終的な目的はサービスだ。他人の人生を向上させること、同様に世界を向上させることだ。「奉仕」を理解するには、次の2つを理解すること。

1．人間味をもたせる
CT画像の背後にいる個人を思い起こす時のように、自分が奉仕する人物を認識する。そして、自分が売ろうとしているものの背後に、自分自身を1人の人間として据える。

2．目的をもたせる
目的の主要点を掲げ、他の人たちにも内在する奉仕したいという欲求も活用する。

著者 ダニエル・ピンク

1964年生まれ。作家 ビル・クリントン政権下のロバート・ライシュの補佐官を経て、1995年から1997年までアル・ゴア副大統領の首席スピーチライターを務めた。 その後、フリーエージェントを宣言して、ニューヨーク・タイムズやワシントン・ポストなどの記事や論文を執筆している。