経営コンサルタントである著者が、すぐに使える営業トークや販売コピー、セールス文章を1冊にまとめて紹介しています。すぐに使える事例が多く掲載されています。


■どう感じさせたいかが大切
集客も営業も、差がつくのは「言葉のかけ方」である。相手にこちらの意図した通りのアクションを起こさせるには、まず、こちらの存在を受け入れてもらえるよう、相手の心をふり向かせる必要がある。人の脳は外からの情報に対し「警戒の姿勢」をとるように働いている。そのため、警戒を解き、興味を抱かせるためには「買わせよう」ではなく、まずは「合わせよう」と考える事が大切である。つまり、購入を呼び掛ける前段階として、まず認識させ、共感を得る事が必要になる。

人の心理を直接動かすものは、外から与えられた「外発的情報」ではなく、外から与えられた情報によって、心の内側から発せられる「内発的情報」である。情報を提供する際には「どう伝えるか」ではなく「どう感じさせたいか」の視点に立つ事が大切である。

広告には3つの不可欠な要素がある。

①「パッ」と目につくアイキャッチの要素
②「グーッ」と引き込まれる説明の要素
③「じゃあ」と行動に至らせる要素

広告心理は、一般に「認知段階」→「感情段階」→「行動段階」の3段階に分けられる。この3つの要素のどこか1つでも弱い部分があっては購入に至らせる事はできない。

著者 岩波貴士

1967年生まれ。経営コンサルタント 「日本アイデア作家協会」代表 特許調査事務所、金融・流通業に携わる中で得た商品開発や資金繰り、マーケティングといった経営全般の知識と経験を武器に独立。 2005年1月よりメールマガジン『儲けの裏知恵365』を発行。配信スタンド「まぐまぐ」内コンサルティング部門週間読者数ランキング1位の常連。