年収49億円を達成し「ウォール街の狼」と呼ばれ、その人生が映画化もされた著者が、その成功の法則を紹介。お金を稼ぐためには、セールスの力が不可欠だと説き、自身が開発した営業・コミュニケーション術を解説しています。


■最初の1/4秒で決まる
人間は、その視覚的情報から多くの影響を受けながら生きている生き物である。そのため、私達は無意識の内に、初対面の人が「どういう人間なのか」を瞬時に判断している。ある調査によれば、それが電話の場合、最初の4秒。直接話している場合は1/4秒の内に起こると言われている。だから、セールスの現場においては、買い手と初めて対面した時の最初の1/4秒間に3つの重要な事を伝えなければならない。

①頭が切れる奴だと思わせる
②どうしようもないほど熱心だと思わせる
③エキスパート、専門家であると感じさせる

最初の数秒間でこれら3つの印象を与える事に成功すれば、あなたは「耳を傾けるにふさわしい人物」として認知してもらえるようになる。「3つの印象」を顧客に与える事は、顧客との信頼を築く事になる。

■セールスの力を身につけよ
お金を稼ぐには何よりも「セールスの力」を身につける事だ。セールスとは、他人に商品やサービスを提供して、その対価としてお金をもらうこと、顧客が商品やサービスを購入するように説得する事である。売っているのは商品やサービスだけでない。自分のアイデアやコンセプトはもちろん、将来へのビジョンを語り、共感してもらう事も立派なセールスだ。

あなたが勝者の側に身を置きたいと思うならば、セールスは不可避である。そのセールスを成功させるためのメソッドが「ストレートライン・システム」である。

ストレートライン・システムとは、話すべき正しい相手を選んでいるかどうかをよく見極め、どっちつかずの態度を取っている人々に「イエス」と言わせるためのテクニックである。ストレートライン・システムには、3つの教義がある。

①素早いラポールの構築
②大量の情報を集めること
③販売をコントロールすること

■成約をつかむ7つの要素
成約率を引き上げるためのトナリティーを使う前に、成約率を上げるための7つの要素がある事を知っておく方がいい。

①相手との会話をリードしようとする時は、高めのトーンで話すようにする
②セールストークをする時は、文末で声のトーンを上げるようにする
③「特別な」商品に関する話をする時は、小声で秘密を打ち明けるような口調で強調する
④見込み客に「調子はどうですか？」と挨拶する時は、抑制のきいた口調を使う
⑤相手に話をきちんと聞いてもらいたい時は、話しすぎず、時々話を中断して、緩急をつけるようにする
⑥契約を持ちかける時は、そのサインとして「さて」「ところで」など話題変更のための接続詞を用いるようにする
⑦見込み客から信頼を得たい時には、熱意のこもった口調で語るようにする

著者 ジョーダン・ベルフォート

1962年生まれ。国際モチベーショナル・スピーカー、元ストックブローカー 証券会社ストラットン・オークモント社創業者 投資銀行LFロスチャイルドにてストックブローカーとしてのキャリアをスタートさせる。年間5000万ドル以上稼ぎ、「ウルフ・オブ・ウォールストリート（ウォール街の狼）」との異名をとった。 のちに、証券詐欺とマネーロンダリングの罪で起訴され、22カ月間服役。現在は多額の賠償金を返済しながら、経営コンサルタント、セミナー講師として活動中。 50メートル級の超豪華ヨットを海に沈め、自宅の庭にヘリを墜落させるなど超ド級の半生が注目を集め、自身の回想録はニューヨーク・タイムズ紙のベストセラーに。 回想録は30カ国語に翻訳され、世界110カ国で発売。その後、レオナルド・ディカプリオ主演で映画化され、全世界で興行収入389億円を記録。映画はアカデミー賞5部門にノミネートされ、ゴールデングローブ賞受賞作品となる。