私たち人間には「好意には好意で報いる」「受けた恩は返す」といった行動が見られる。これを「好意の返報性」という。「何かがあった際にはお返しをする」「自分も好意を抱いている事を示したい」といった感情が具体的な形になる事で、仕事上のつながりが深まっていく。

相手に与えるのが「形」がない場合もある。例えば、相手との会話の中で共感を示すこと。「相づち」「うなずき」「オウム返し」などといった行動をとる事である。これは「相手の会話のリズムに合わせる」事が重要である。かわいがられている人は自然とこれをしている。

人との距離を縮めるコツは、ただ「会う」こと。接する回数が増えれば増えるほど、好感度が上がり、印象もよくなる。これは「ザイアンスの法則」とも呼ばれている。そして、ただ会って距離を縮めるだけでなく、相手が何を求めているか、を心底理解していく。しょっちゅう電話して、少しでも会話をしていると、アポも取りやすくなり、契約も取りやすくなってくる。

仕事で一番重要な事は「人脈」である。仕事は「人と人のつながり」でしかない。そして、人脈をつくる時のポイントは「目先の利益」だけを見ないこと、焦らない事である。誰でも「この人、私を利用しようとしている」と思う人とは仲良くなりたくない。人との関係が「人脈」として活かされるのは、本当の信頼関係が築けてからである。徹底して相手に尽くすこと。人脈とは自分の価値が相手に認められてできるものである。

「相手の言っている事を正確に理解」し、「自分の言いたい事をわかりやすく伝える」技術は今や必須になってきている。どんなに人柄が良くても「いくら説明してもわかってもらえない」「この人は何が言いたいのだろう？」と相手に感じさせてしまっては信頼を得る事はできない。日常でできるロジカルトレーニングは2つ。

①テレビ番組や雑誌の記事を3分間の話にまとめる
②話のポイントが3つあると予告する

営業として必要なのは「気遣いはしても遠慮はしない」というマインドである。そもそも「断られるかもしれない」「感じが悪いと思われるかもしれない」と不安になるのは「傷つくのが嫌だ」という自分の心の中に「保身」という気持ちがあるからである。そこを乗り越えて、ある種のずうずうしさを持つ事が相手との距離を縮める事になる。遠慮を避けるためには、まずは自分のキャラクターを確立する事が大切である。

「相手に口を開いてもらう」→「話し始めたら、熱心に耳を傾ける」→「共感する」というように、とにかく相手に気持ちよくなってもらう。そんな状態に持っていく事ができれば、遠慮を避ける事ができる。