営業の本質とは何か。リクルート、ソニー生命のトップセールスマンであった著者が、営業とは何か、営業マンにとって最も大切なことは何かを説いている一冊。


■営業の極意は「最後の90cm」にある
営業マンは、実際に直接、顧客と接触する人である。顧客との「最後の90cm」の距離にいるのが営業マン。本来であれば、営業マンこそが一番新鮮で、正しい顧客情報を持っている。企業と顧客が接する一番先端にいて、なおかつそこで情報を間違えると会社の方向性すら間違ってしまうという情報源、アンテナである。会社にとっては一番大切な部分である。

営業マンが得るべき情報で大切なのは、顧客が潜在的に抱えている情報である。これをいかに引き出すかが大事である。「うちはいりません」と言った時の顧客の表情はどうだったか、どんな口調だったか。即座に断られたのか、よくよく考えた上で断られたのか。そうした反応の1つ1つにも、営業万はアンテナを張らなければならない。そういう情報を引っ張ってくると、それまでに見えなかった顧客の心理が見えてくる。営業マンの質によって売り上げが変わるということは、こうしたアンテナを張っているかどうかである。

営業の本質の1つは、顧客と「最後の90cm」で接する人間であるからこそ得られる、95%の潜在意識をいかにキャッチしてくるかである。

著者 林正孝

1962年生まれ。WADOウイングス代表取締役 大学卒業後、ソフトウエア会社でのシステム営業を経て、リクルートにて記録的なスピードで昇格。年間MVPなど全てのタイトルを取得。また、1995年全国No1マネージャーとなる。 1996年ソニー生命保険株式会社入社。2012年に経営コンサルティング会社・株式会社WADOウィングスを設立し、同年ソニー生命のプレミア・エージェンシーの権利を取得し、経営コンサルタント会社として営業開始する。 新たなる時代の先駆者として伝説に残るプロセールスミッションとし、全国に約300名の会員を有する「レジェントクラブ」を主催。