ハーバード大学の必読図書トップ10に選出されている、コミュニケーション術をテーマとした一冊。人の気持ちを動かし、望む結果を得るために必要なことが書かれています。


■人を動かすには論理だけでなく感情も必要
説得とは、単に相手の合意を得ることではなく、聞き手をこちらの思い通りに動かすことである。レトリックとは、聞き手に影響を与え、友好的な関係を築きながら雄弁に語り、ウィットの効いた答えを返したり、反駁の余地のない論理を展開したりする技術である。レトリックは、人を説得する上で役に立つ。

「同意」は聞き手の常識的な判断のことである。それはまさに共通の考えであり、選択を共に信じる気持ちのことである。そこに「誘惑」が入り込む余地がある。信じるには感情が必要なのだ。「誘惑」とは相手を「操る」ことであり、議論も時に人を操るためになされるが、私たちは「誘惑」するのを尻込みしてしまう。だが、この方法を使えば同意を得ることができる。論理だけでは人間を行動へと駆り立てることはできない。相手に行動したいと「望ませる」ことが必要なのだ。

効果的に相手を説得するには、聞き手が何を信じ、何を期待し、何に重きを置き、どんな感情を抱いているかを読み取る力が必要だ。

著者 ジェイ ハインリックス

作家 執筆者、編集者、会社役員、コンサルタントとして30年以上にわたり出版業界に携わってきた。講師として世界中を飛び回り、「伝える技術」を教えている。 ミドルベリー大学教授としてレトリックと演説の授業を担当。ワシントンD.C.で記者としてキャリアをスタートさせたのち、何誌かの雑誌のスーパーバイザーを務めた。 高等教育についての記事で、教育発展支援評議会(CASE)の金メダルを3度受賞。